飲食店経営が厳しい理由と改善の順番｜売上・原価・人件費から原因を探す

集客を増やすべきか。それとも、値上げやコストの見直しが先なのか。経営が厳しくなると、やるべきことが一度に増え、どこから手を付ければよいか分からなくなるものです。

ただ、売上が足りない店と、売れているのに利益が残らない店では、最初に確かめることが違います。厨房がすでに手いっぱいなら、お客さまを増やす前に、注文から提供までの流れを直した方がよい場合もあるでしょう。

まずは支払いの見通しを確かめ、次に売上・原価・人件費・固定費のどこが変わったかを調べる。そのうえで、現場で試すことを一つ決める。この記事では、営業中の飲食店を念頭に、経営が厳しくなる理由と、改善の順番を具体例で考えていきます。

飲食店経営が厳しい今、業界の数字と自店の数字を分けて考える

まず、最近の状況を見ておきましょう。日本政策金融公庫が2026年10月29日に公表した生活衛生関係営業の景気動向等調査（2026年7〜9月期）では、飲食業が挙げた経営上の問題点として、「仕入価格・人件費等の上昇を価格に転嫁困難」が67.3％、「顧客数の減少」が40.6％となっています。

※調査は2026年9月中旬に実施され、飲食業の有効回答は1,426企業。問題点は二つ以内の複数回答です。回答した企業の状況を示すもので、全国すべての飲食店舗の実態や、閉店する確率を表した数字ではありません。

一方、日本フードサービス協会の2026年9月の外食産業市場動向調査では、売上高は前年同月比107.3％、客数は102.3％、客単価は104.9％でした。こちらは協会会員社の新規店を含む全店データで、税抜比較です。公庫の調査とは対象も方法も違うため、二つの結果を直接比べて良し悪しを判断することはできません。

ここから自店を考えるときに大切なのは、「業界の売上が増えているから安心」とはしないことです。売上の伸びには価格の変更も関わりますし、増えた売上以上に費用が増えていれば、手元に残るお金は減ります。ニュースは背景として押さえ、判断は自店の売上と支出から始めましょう。

経営が厳しいとき、最初に確かめたい5つのこと

「店がうまくいっていない」と一括りにすると、集客もメニューも人員も、全部変えたくなってしまいます。いったん次の五つに分けて、最近何が変わったのかを見てみてください。これは原因を断定する診断表ではなく、編集部が整理した確認の入り口です。

支払いの問題は、月の利益とは別に確認する

月末の集計では利益が出ていても、入金前に給与や仕入れの支払いが重なることがあります。利益と資金の収支は同じではありません。売上があるかどうかとは別に、その日に使えるお金が足りるかを確かめます。

まずは、次の大きな支払いまでの入金と出金を日付順に並べてみてください。さらに先の月も見通せるよう、資金繰り表にまとめて更新します。不足しそうだと分かった時点で、税理士や取引金融機関などへ相談する準備を進めましょう。「来月には売上が戻るはず」という期待だけで、新しい支出を増やさないことです。

比べる条件が違えば、売上の見え方も変わる

先月より売上が下がっていても、営業日が二日少なければ、その影響が含まれます。価格を変えた月なら、客単価だけでなく客数も見る必要があります。月の総額に加えて、一営業日当たり、同じ曜日、同じ時間帯でも比べてみましょう。

天候、団体予約、臨時休業、近隣の催しなども一言残しておくと、数字を後で読み返せます。条件を完全に揃えることは難しくても、「何が違った月なのか」が分かるだけで、早合点を減らせます。

売上があるのに利益が出ないなら、残る金額を比べる

売上を増やす努力はしている。それでも残る金額が減っている。そんなときは、売上の話をいったん置き、費用がどう変わったかを並べます。

これは説明用の仮定で、調査結果でも推奨する費用比率でもありません。金額の条件は揃えて比較するものとし、税金や借入元金の返済などは含めていません。差額がそのまま口座残高や経営者の取り分になるわけではない点にも注意してください。

この例では、売上が同じでも食材原価と人件費の増加で20万円の差が出ています。もし「あと20万円売れば元どおり」と考えるなら、そこで一度立ち止まりましょう。増えた注文を作るための食材や人手も必要になるので、売上の増加分がすべて残るわけではありません。

原価率だけでなく、一品からいくら残るかを見る

原価率が上がったときは、仕入価格、実際に使う分量、廃棄、在庫の数え方を確認します。店全体の原価は、基本的には月初在庫＋当月仕入れ−月末在庫で捉えます。今月たくさん買ったからといって、その全額を今月の料理に使ったとは限りません。

そのうえで、よく売れる商品から一品ずつ見ていきます。次の例なら、売価を変えない間に食材原価が上がり、一品から食材費を差し引いた金額が50円減っています。

50円の価格変更で差額は戻りますが、それだけで店の利益が戻るとは言えません。注文数が変わるかもしれませんし、人件費やほかの経費も残っています。変更後は、その商品の販売数、店全体の客数、残る金額を合わせて確認します。

値上げ以外にも、仕込み量、品数、盛り付けのばらつき、食材の使い切り方を見直す余地はあります。ただし、料理の質や衛生管理を犠牲にしてまで費用を削るのは避けたいところです。原価率の計算は原価率の意味と計算方法、具体策は値上げ・メニュー改善による原価率の見直しで詳しく扱っています。

人件費を見直すなら、人を減らす前に仕事の詰まりを探す

人件費率が高いから、シフトを削る。分かりやすい方法ですが、現場が回らなくなれば、提供が遅れ、お客さまを待たせることになります。売上が落ちたために比率が上がっているのか、勤務時間や時給の変化が影響しているのかも分けて見ましょう。

食材費と人件費を合わせたFL比率は、「食材原価＋人件費」を売上で割って求めます。ただし、一定の比率以下なら安心と決めるより、家賃などを払った後に必要な金額が残るか、その人員で提供や接客ができるかまで確かめたいところです。

ピークの30分と、営業全体を分けてみる

忙しさが特定の時間に集中しているなら、何を待っているのかを書き出してみてください。注文を取る人が足りないのか、調理台の一か所に作業が集まるのか、会計に手が取られるのか。同じ「人手不足」でも、対策は変わります。

• 注文の聞き直しが多いなら、メニューの案内や注文の伝達方法を見直す
• 一品に調理が集中するなら、仕込みや作業の分担、メニュー構成を見直す
• 会計や締め作業に時間がかかるなら、入力の重複や集計方法を確かめる

農林水産省が公開する2026年2月の飲食店の自動化・省力化ガイドブックでも、自店の現状や業務を把握してから、設備・ITの導入を検討する進め方が示されています。機器を先に決めるのではなく、減らしたい作業を先に決める。ここは、小さな店でも取り入れられる考え方です。

システムに任せた時間を、何に使うかまで考える

たとえば、注文受付の一部をモバイルオーダーに任せるなら、空いた時間を配膳や料理の説明へ回すのか、集計作業を短くして店長が振り返る時間をつくるのか。導入後の働き方まで考えておきます。

初期費用と月額料金に加え、設定、スタッフへの説明、使わないお客さまへの対応も必要です。「減らせる作業時間」と「実際に減る支出」は同じではありません。人員を変えず接客に時間を回すなら、人件費削減ではなく、待ち時間や提供状況の変化を見ることになります。

レジや注文まわりで何に困っているかを言葉にしておくと、今の方法を直せるのか、仕組みの変更が必要かを考えやすくなります。

集客を増やす前に、来てほしい人と受け入れられる時間を決める

利益や現場の状況が分かったら、集客を考えます。空席が多い平日の早い時間と、提供が追い付かない週末のピークに、同じ販促をする必要はありません。

たとえば、落ち着いて食事をしてほしい店なのに、値引きだけで短時間の利用を増やそうとすると、店の良さが伝わらないかもしれません。反対に、短時間で食べられるランチが強みなら、提供の速さや価格が伝わる案内が役立つでしょう。誰に、どの時間、何を利用してもらいたいかを一組の条件として考えます。

客数が減ったのか、追加の注文が減ったのか

売上が落ちたときは、客数と客単価を分けます。客数が減ったなら、見つけてもらう情報、営業時間、再来店のきっかけなどを確かめます。人数が変わらず客単価が落ちたなら、品切れ、メニューの見せ方、追加注文の取りやすさも確認してみてください。

どちらの場合も、全商品を一度に変える必要はありません。主力料理の説明を一つ直す、来店前に知りたい情報を揃えるなど、原因に合う作業に絞ります。販促は、かかった費用と作業時間も記録しておきます。反応の数だけでなく、来店や注文につながったか、値引きや手数料を差し引いてどうだったかを振り返りましょう。

使う媒体を選ぶところから見直す場合は、Googleマップ・自社HP・SNSなどの集客方法の使い分けも参考になります。

経営改善を始める最初の4週間で、何をするか

ここまで読むと、確かめることが多いと感じるかもしれません。そこで、手を付ける順番の一例をまとめました。編集部による実行案で、4週間で経営が改善することを保証するものではありません。支払いに不安がある場合は、この予定を待たずに相談を進めてください。

最初の集計は、ある情報から始める

商品別・時間帯別の売上なら、レジの記録を使える場合があります。原価は棚卸しや仕入れの資料、人件費は給与・勤怠、支払いは口座と請求書を合わせます。すべてをレジだけで把握できるわけではありません。

たとえばposcubeの公式ページでは、商品別の売上を曜日・時間単位などで集計する機能が案内されています。こうした集計は、どこを詳しく調べるかを決める手助けになります。機能の範囲や契約条件は確認が必要で、導入だけで利益や資金繰りが改善するわけではありません。

表計算やAIで集計を補助する場合も、対象期間、税込・税抜、値引きや返金の扱いを揃え、結果が元の合計と一致するかを確認してください。AIが推測した不足値を、その店の実績として使わないことです。生成されたコメントより先に、計算の元になった数字へ戻れる状態をつくります。

何を変えたかを残さないと、次に活かせない

値上げ、メニュー表の変更、スタッフ配置、広告を同時に変えると、売上が動いても理由が分かりにくくなります。日付と変更内容を残し、一度に動かす条件を絞りましょう。

また、短期間の増減だけで結論を急がないようにします。天候や連休の違い、新人の習熟、常連客の反応など、数字だけでは分からないこともあります。続けるかどうかは、現場の話と費用の両方を見て決めます。

一人で判断しきれないときは、数字を持って相談する

「ここまで調べてからでないと相談できない」と考える必要はありません。支払いが難しい、赤字が続く、何を直せばよいか決められない。そんなときは、分かる資料から持って相談しましょう。

税理士、取引金融機関、商工会・商工会議所などに加え、地域のよろず支援拠点も相談先の一つです。直近の売上と費用、入出金予定、借入返済の予定、今困っていることをメモしておくと、話を具体的に進められます。

店を続けるためには、新しい販促だけでなく、営業時間、規模、契約、事業の続け方そのものを見直すこともあります。閉店率や開業前の計画については、飲食店が閉店する理由と経営感覚で扱っています。この記事では、今営業している店の数字と作業から、次の判断につなげてください。

まとめ：経営が厳しいときほど、変えることを一つに絞る

飲食店経営が厳しくなる理由は、売上不足だけではありません。仕入価格、人件費、固定費、入金と支払いの時期、注文や提供の詰まりなどが重なっていることもあります。

まずは支払いの見通しを確かめる。次に、どの数字が変わったかを調べる。その理由を現場で確かめてから、一つの取り組みを試してみてください。集客やシステムの導入も、解決したいことが見えてから選べば、検討するポイントがはっきりします。

全部を一度に直そうとする必要はありません。今週、何を確かめるかを一つ決めるところから始めてみてはいかがでしょうか。

参考：FAQ

飲食店経営が厳しいとき、最初に何を見直せばよいですか？

まず口座残高と入金・支払予定を確認し、支払日にお金が足りるかを確かめます。その後、売上を客数と客単価に分け、原価、人件費、固定費の変化を調べます。資金不足が見込まれる場合は、改善施策の結果を待たずに相談を進めてください。

売上はあるのに利益が残らないのはなぜですか？

仕入価格、廃棄、値引き、人件費、家賃などの経費が売上に対して増えている可能性があります。売上の総額だけでなく、商品ごとに食材費を差し引いた金額と、店全体の費用を比較してください。利益と手元資金の動きも分けて確認します。

集客とコスト削減は、どちらを先にすべきですか？

店の状況によります。来店が少なく受け入れに余裕があれば集客を検討できますが、人気商品の採算が悪い、提供が追い付かない場合は、原価や作業の見直しも必要です。支払いの見通しを先に確かめ、原因に合う作業を選びます。

原価率や人件費率は、何％なら安心ですか？

すべての店舗に共通する一つの比率では判断できません。業態、価格、家賃、必要な接客や調理によって条件が違います。比率の推移に加え、費用を支払った後に必要な金額が残るか、現場が無理なく回るかを確認してください。

POSレジやモバイルオーダーを入れれば経営は改善しますか？

売上の集計や注文・会計の作業を見直す手段になりますが、導入だけで利益や資金繰りが改善するとは限りません。減らしたい作業、空いた時間の使い方、初期費用・月額料金、スタッフとお客さまへの案内まで含めて判断します。

改善の効果は、どの数字で確認すればよいですか？

価格の変更なら販売数と食材費を差し引いた金額、作業の見直しなら待ち時間やミス、販促なら費用と来店・注文へのつながりなど、取り組みに合う数字を選びます。変更日と内容を残し、曜日、営業日数、天候など比較条件の違いも確かめてください。

参考データ・出典

• • 日本政策金融公庫「生活衛生関係営業の景気動向等調査結果（2026年7〜9月期）」：https://www.jfc.go.jp/n/findings/pdf/seikatsu2026_1029a.pdf
  • 日本フードサービス協会「外食産業市場動向調査 2026年9月度」：https://www.jfnet.or.jp/wp/wp-content/uploads/2026/10/getujidata-2026-9-1.pdf
  • 中小企業基盤整備機構 J-Net21「資金繰りとは」：https://j-net21.smrj.go.jp/startup/manual/list4/4-1-4.html
  • 中小企業基盤整備機構 J-Net21「資金繰り表って何ですか？また、どのようにして作成するのですか？」：https://j-net21.smrj.go.jp/solution/qa/financeqa/Q0225.html
  • 北海道中小企業診断士協会「飲食店の原価コントロール」：https://shindan-hkd.org/koho/koho-2965-2-2
  • 農林水産省「飲食店の未来を変える 自動化・省力化ガイドブック」（2026年2月）：https://www.maff.go.jp/j/shokusan/gaisyoku/attach/pdf/syoryokuka-3.pdf
  • 中小企業基盤整備機構「よろず支援拠点全国本部」：https://yorozu.smrj.go.jp/