飲食店のABC分析のやり方｜売上データの集計例とメニュー改善への活かし方

よく注文される料理は、店にとって大事なメニューです。ただ、「売れているから残す」「あまり出ないからやめる」という判断だけでは、利益や現場の負担を見落としてしまうことがあります。

そこで役立つのが、商品ごとの売上などを並べ、優先して見る商品を分ける「ABC分析」です。感覚で捉えていたメニューの売れ行きを、数字で確かめるための基本的な方法といえます。

本記事では、5品のメニューを例に、売上構成比・累積構成比・A／B／Cの分類までを計算します。そのうえで、粗利や仕込みの手間も確認し、実際のメニュー改善へつなげる手順を解説します。

ABC分析とは？メニューを見る優先順位を決める方法

ABC分析とは、売上高や粗利額などの指標を大きい順に並べ、その累積構成比から商品をA・B・Cに分ける方法です。飲食店では、主力メニューの管理や、見直す商品を検討する際に使えます。

厚生労働省委託事業の飲食業向けデジタル化推進マニュアルでも、商品別の売上を基準とするABC分析が紹介されています。POSがなくても伝票から集計できますが、品数や注文が多い店では、販売データを使うと整理しやすくなります。

ただし、A・B・Cは料理のおいしさや、お客様にとっての価値の評価ではありません。売上で分類したCランクの商品にも、常連客が楽しみにしている一品や、ほかの料理と一緒に注文される役割があるかもしれません。分析は、残す・やめるを自動的に決めるためではなく、判断の材料を揃えるために行います。

「上位2割で売上8割」は、必ず当てはまる数字ではない

ABC分析の説明では、パレートの法則に由来する「一部の商品が売上の大部分を占める」という考え方がよく使われます。しかし、どの店も上位2割の商品で売上の8割を作る、と決まっているわけではありません。自店の実際の分布を見ずに、メニュー数を2割だけ選ぶ方法とは区別しましょう。

集計前に、期間と商品の数え方を揃える

計算そのものは難しくありません。むしろ、どのデータを同じ表に入れるかで結果の意味が変わります。まずは集計条件を一つ決め、表と一緒に記録しておきましょう。

初めてなら、通常営業に近い直近一か月から表を作り、過去の月や一年間の結果も確認する方法が考えられます。これは作業を始めるための提案で、どの店も一か月で判断できるという意味ではありません。夏の冷たい麺と冬の鍋を、一つの月だけで比べるのは無理があるでしょう。

また、料理とドリンクを分けて見る場合、構成比の分母も変わります。ドリンクだけでAでも、店全体では売上が小さいことがあります。表の見出しに「ドリンク内」「店全体」など、対象範囲を書いておくと取り違えを防げます。

5品で計算する、飲食店のABC分析のやり方

ここからは、ある一か月の売上を想定した計算例で確認します。金額はすべて税抜で、値引きや返品・取消しがないと仮定します。例示する5品で対象売上のすべてを構成しており、実店舗の実績や業界の平均ではありません。

手順1：商品ごとの売上を、大きい順に並べる

例の売上合計は100万円です。ハンバーグ定食40万円、チキン定食30万円、パスタ20万円、サラダ7万円、プリン3万円の順に並べます。販売数ではなく、今回は売上金額を基準にします。

手順2：売上構成比と累積構成比を計算する

売上構成比は「その商品の売上÷対象商品の売上合計×100」です。ハンバーグ定食なら、40万円÷100万円×100＝40％となります。

累積構成比は、上から順に構成比を足した値です。2品目のチキン定食までなら40％＋30％＝70％、3品目のパスタまでなら90％になります。

図は左右にスクロールして確認できます。

手順3：累積構成比を目安に、A・B・Cへ分ける

中小企業基盤整備機構の小規模事業者支援のハンドブックでは、累計70％までをA、90％までをB、残りをCとする例が示され、区切り方は任意とされています。ここでも70％・90％を目安にします。

この例では、Aはハンバーグ定食とチキン定食、Bはパスタ、Cはサラダとプリンです。Aの2品で対象売上の70％を構成していることが分かります。

実際には、累計がちょうど70％や90％にならないこともあります。本記事の運用例では、70％に達する商品までをAに含め、その次から90％に達する商品までをB、残りをCとします。境界をまたぐ商品も、その直前のグループに含める扱いです。別の区切り方を採る場合も、毎回同じ基準を使い、POSの自動分類と比べるときは設定の違いを確認しましょう。

売上が同額の商品をどう扱うかも決めておきます。同額なら同じグループにまとめるなど、基準を記録してください。売上ゼロの商品は販売機会と合わせて別に確認し、合計がゼロの表では構成比を計算しません。

売上Aランクでも、粗利への貢献が一番とは限らない

売上での分類ができたら、原価を重ねて確認します。売れている商品ほど食材費がかかっていれば、売上順位と粗利額の順位が逆になることがあるためです。

以下は同じ5品について、販売数と一品当たりの食材原価を仮定した例です。ここでは管理用の概算として「売上−販売数×一品当たり食材原価」を使います。廃棄や仕込みロス、分量のずれなどは含めていないため、店全体の決算上の粗利益と同じではありません。

売上はハンバーグ定食が上ですが、この仮定では概算粗利額はチキン定食が1万円多くなります。だからといって、すぐハンバーグを減らすという結論にはなりません。来店のきっかけになる看板料理か、仕込みを共通化できるか、価格や分量を見直せるかを確かめます。

東芝テックの飲食店でのABC分析の解説でも、売上・出数・粗利をそれぞれの角度から見る方法が紹介されています。粗利額でABC分析を作る場合は、粗利額の大きい順へ並べ直し、その合計を分母として構成比を計算します。売上順のまま、粗利の数字だけ入れ替える方法とは違います。

原価の計算を整理したい方は、原価率の意味と計算方法を、利益の違いについては粗利益とほかの利益の違いもご確認ください。粗利からは人件費や家賃なども支払うため、粗利額がそのまま最終利益になるわけではありません。

A・B・Cに分けた後、メニューをどう見直すか

分類して表が完成すると、分析が終わったように感じるかもしれません。しかし、店の仕事を変えるのはここからです。次の表は、売上で分類した結果を営業中の確認へつなげるための提案です。

Cランクの商品を、すぐに廃止しない

例のプリンは売上構成比が3％でCですが、食事の後に選べるデザートとして役立っている可能性があります。主力料理と同じ食材や作業で用意でき、廃棄も少ないなら、売上が小さいことだけで外す必要はないでしょう。

逆に、その商品だけのために食材を取り寄せ、毎日の仕込みが必要で、残りを捨てる日が多いなら、見直す理由があります。販売数に加えて、専用食材、作業時間、廃棄の量を記録します。お客様の選択肢を残しながら、週末限定や予約対応にできないかを考える方法もあります。

Aランクは、売れているからこそ問題が大きくなる

よく出る料理は、少しの原価上昇や作業の遅れでも店全体への影響が大きくなります。「売れているので安心」とせず、仕入価格や盛付け、注文が重なる時間帯も確認したいところです。人気の高い料理を欠品させないことと、余らせないことの両方を考えましょう。

POSのデータをCSVへ出して、表計算で整理する手順

手順は、利用中のPOSや出力形式によって異なります。まず商品別売上の帳票を確認し、必要な列を取り出せるか、店舗や期間の指定がどこまでできるかを調べます。

1. 元データを保存し、作業用のコピーを用意する。
2. 期間・店舗・カテゴリーを決め、商品コード、商品名、販売数、売上金額をCSVなどで取り出す。
3. 同じ商品の行が日別などに分かれている場合は、商品単位で合計する。集計済みなら、もう一度同じ売上を足さない。
4. 小計・総合計の行を商品行から外し、売上の合計を帳票と照合する。返品などでマイナスになる商品は、通常の分類と分けて原因を確認する。
5. 商品ごとの行全体を売上金額の大きい順に並べ、構成比・累積構成比・分類の列を加える。
6. 原価や仕込みの記録を商品コードなどで対応させ、次に試すことを決める。

Excelでは、構成比と累積構成比の2列から始める

上の5品をExcelへ入力するなら、A列を商品名、B列を売上、C列を構成比、D列を累積構成比、E列を分類とし、2〜6行目に商品を入れます。B列には「400000」などの数値を入力してください。

C2に=B2/SUM($B$2:$B$6)、D2に=SUM($C$2:C2)を入れ、6行目までコピーします。C・D列をパーセント表示にすれば、表の40％・70％などを確認できます。この式では100を掛けません。商品を増やす場合は、合計に含む行の範囲も変更してください。

SUM関数は、指定した範囲の数値を合計する関数です。計算した累積構成比を見て、先に決めた境界ルールに従ってE列へ分類を記入します。表示を丸める前の値で判断し、最後の累積構成比が100％になるかも確認しましょう。

poscubeの売上管理機能の公式案内では、商品別などの売上集計と、PCからのCSVダウンロードが紹介されています。集計データを用意する機能と、その後に原価や仕込みの事情を加えて判断する作業は別です。必要な列や出力条件は利用する構成で確認し、「ABC表と改善案が自動で完成する」とは考えないようにしましょう。

改善を一つ試し、同じ条件で振り返る

分析後は、一度に多くの商品を変えるより、対象と対応を絞った方が結果を確かめやすくなります。たとえば「Bの商品を目立つ位置へ移す」「C商品の仕込み回数を減らす」など、実施日と変更内容を記録します。

振り返りでは、ランクが上がったかだけを見ないことが大切です。ほかの商品が売れなくなっただけでも、相対的な順位は上がります。その商品の売上・販売数・概算粗利額がどう変わり、店全体の売上や廃棄、提供時間に影響が出たかも確認してください。

比較する期間は、営業日数や曜日、季節、価格変更、販促の有無をできるだけ揃えます。「月の途中から販売した」「数日欠品した」といった事情は表へ残し、短期間の結果だけで結論を出さないようにします。

まとめ

飲食店のABC分析は、売上などの数字を並べ、限られた時間でどのメニューから確認するかを決める方法です。売上構成比と累積構成比を計算すれば、感覚だけでは捉えにくかった主力商品が見えてきます。

ただし、分類は判断の入口です。粗利、仕込み、欠品、常連客の需要まで確かめてこそ、自店に合った見直しにつながります。まずは条件を揃えた一つの表を作り、気になる商品を一品選んで、次の営業で試すことを決めてみてはいかがでしょうか。

参考：FAQ

飲食店のABC分析とは何ですか？

商品別の売上高や粗利額などを大きい順に並べ、累積構成比からA・B・Cに分類する方法です。主力商品の管理や、見直すメニューの優先順位を考える際に使います。料理の価値を順位づけたり、廃止する商品を自動的に決めたりするものではありません。

A・B・Cは何％で区切ればよいですか？

本記事では70％・90％を目安にしていますが、唯一の基準ではありません。境界をまたぐ商品や同額商品の扱いも事前に決め、同じルールで比較します。本記事の例は、累計が70％に達する商品までA、その次から90％に達する商品までB、残りをCとしています。

Cランクのメニューは廃止した方がよいですか？

売上が小さいことだけでは決められません。限定品の販売日数、欠品、常連客の需要、ほかの商品との組合せ、専用食材や廃棄を確認します。残す理由と運営負担を比べ、仕込み回数や販売時間の変更も含めて検討しましょう。

売上が一番の商品は、利益への貢献も一番ですか？

必ずしも同じではありません。食材原価によって、売上順位と粗利額の順位が変わる場合があります。販売数と原価を揃えて確認し、人件費や家賃などを引く前の粗利と、最終的な利益も区別してください。

ABC分析は一か月分のデータでできますか？

一か月分でも表は作れますが、その期間だけで商品を評価できるとは限りません。季節、販売日数、欠品、販促の影響を確認し、過去の月や年間、前年同時期も見ます。比較するときは期間と対象商品の条件を揃えましょう。

POSがなくてもABC分析はできますか？

商品別の販売額を伝票などから集計すれば作れます。商品数や注文が多い場合は、POSの集計やCSV出力が作業を助けます。ただし、原価や仕込みの事情は別の資料と照合し、分析結果をどう営業へ使うかは店で判断する必要があります。

参考データ・出典

• 厚生労働省委託事業「デジタル化による生産性向上のすすめ・飲食業編」：https://www.mhlw.go.jp/content/innsyoku2024.pdf
• 中小企業基盤整備機構「小規模事業者支援ハンドブック」：https://www.smrj.go.jp/supporter/tool/guidebook/fbrion0000004agy-att/a19vbo000000dlzj.pdf
• 東芝テック「ABC分析の考え方と飲食店での活用法」：https://www.toshibatec.co.jp/useful/rt/202502-topics02.html
• Microsoft「SUM関数」：https://support.microsoft.com/ja-jp/excel/functions/sum-function

大学卒業後渡米し、ロサンゼルスで飲食ビジネスを立ち上げる。帰国後複数の企業の起業や経営に携わり、2001年に経営コンサルタントとして独立。新規事業立上げ、マーケティング、アメリカ市場進出のコンサルティングを行っている。米国のベストセラー『インバウンド マーケティング』（すばる舎リンケージ）の翻訳者。明治学院大学経済学部経営学科博士課程修了、経営学修士。